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Wirtschaftsmacht Frauen: Thinkstock Internationale Studien belegen: Rund 20 Prozent aller Kaufentscheidungen werden von Männern getroffen. Doch gerade in der Finanz- und Automotive-Branche scheint das noch nicht angekommen zu sein.

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Unlängst verkündete er auf einer Investorenkonferenz, dass er ein Käuferpotenzial ausgemacht habe, das vielversprechender sei als der chinesische und indische Automarkt zusammen. Wen er damit meinte?

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Natürlich die Frauen. Mit Blick auf die Umsatzzahlen ein cleverer Schachzug, denn bislang steht Mercedes nicht gerade hoch in der weiblichen Gunst: Weniger als 20 Prozent der neuen Sterne werden von Frauen gekauft.

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Da läuft doch was schief! Denn internationale Studien belegen, dass nur rund 20 Prozent aller Kaufentscheidungen von Männern getroffen werden.

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Doch gerade in der Finanz- und Automotive-Branche scheint diese einfache Rechnung bisher den wenigsten aufgegangen zu sein. Hier ist bei Mercedes klarer Handlungsbedarf: Absoluter Spitzenreiter ist der Mini, gefolgt von Mitsubishi und Mazda. Ein guter Vorsatz — wenn er denn auch ganzheitlich umgesetzt wird.

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Denn entscheidend ist vor allem, was am Point of Sale passiert, sprich wie sich die Vertriebsmannschaft in den Autohäusern gegenüber weiblicher Kundschaft verhält. Die Kundin von heute: Selbstbewusst, kaufkräftigt und bestens vernetzt Auch wenn überall unisex und totale Dating hoger opgeleiden amsterdam gefordert wird: Männer und Frauen ticken nun mal unterschiedlich, gerade wenn es ums Kaufen geht.

Hier ist es entscheidend, dass Unternehmen ihre Mitarbeiter entsprechend schulen und auch ihr Marketing auf die neue Zielgruppe ausrichten.

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Denn gerade in der Automotive- oder Finanzbranche sowie in weiteren techniklastigen Metiers sind Frauen in der Werbung bestenfalls schmückendes Beiwerk. Und männliche Vertriebsmitarbeiter treffen nicht immer den richtigen Ton, wenn es etwa darum geht, der Interessentin die Vorteile eines Sportfahrwerks zu erläutern oder eine komplexe Geldanlage schmackhaft zu machen.

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Aktuell ist das Feld noch gepflastert mit Fettnäpfchen, die einem erfolgreichen Abschluss zum Verhängnis werden können. Vermeiden Sie typische Stolpersteine und antiquierte Verhaltensweisen: Frauen Fachwissen absprechen: Das gilt nicht nur in der Automotive- oder der Finanzbranche, sondern zieht sich wie ein roter Faden durch viele Verkaufsgespräche. Die selbstbewusste Kundin von heute ist bestens informiert und wird in einem solchen Falle ohne mit der Wimper zu zucken dort kaufen, wo sie als Kunde auf Augenhöhe behandelt und ernst genommen wird.

Wirtschaftsmacht Frauen: Die Zielgruppe der Zukunft

Denken Sie hier nur an die Interessen einer alleinerziehenden Mutter im Vergleich zur berufstätigen kinderlosen Businessfrau. Für Autoverkäufer beispielsweise eine Herausforderung: Vom SUV, in dem sich bequem der Kindersitz festschnallen lässt, bis zur Luxuslimousine, die auf Geschäftsreisen den nötigen Komfort bietet, ist hier alles gefragt.

Entscheidend ist, dass Sie Ihren Kundinnen zuhören und ihnen dabei helfen, das zu ihren Bedürfnissen passende Produkt auszuwählen.

Frauen treffen 80 der kaufentscheidungen die Beziehung, dann das Produkt: Frauen achten auf die kleinen Dinge. Bekomme ich ein Getränk angeboten?

Nielsen-Studie: Die Kaufkraft der Frauen

Werde ich explizit nach meinen Vorstellungen und Wünschen gefragt? Hier gilt es, sich für die zwischenmenschlichen Schwingungen zu sensibilisieren und gerade als männlicher Verkäufer nicht von den eigenen Bedürfnissen auszugehen. Sonst bekommt das Gespräch schnell einen chauvinistischen Touch, der frauen treffen 80 der kaufentscheidungen wenigsten Damen schmecken wird.

Viele Unternehmen wollen daher die Damen als Zielgruppe ansprechen, was aber auch ein Nachteil sein kann, da viele Betriebe nicht auf Einkäuferinnen eingestellt sind. Eine neue Studie zeigt, dass immer mehr Frauen entscheiden, was im Einkaufskorb landet. Daher ist es nur natürlich, dass Frauen treffen 80 der kaufentscheidungen genau diese Frauen gezielter ansprechen wollen. Auch in der Werbung werden immer noch hauptsächlich Männer angesprochen, zudem seien die meisten Produktentwickler ebenfalls männlich.

Unterschätzen Sie niemals das Netzwerk einer Frau! Das sollten Sie bei jedem Kundengespräch im Hinterkopf haben, gerade in unseren heutigen Businesszeiten, in denen Bewertungen von anderen Kunden mehr vertraut wird als der Werbung. Sie entwickelt neue Marketingstrategien mit Unternehmen, um die vielversprechendste Zielgruppe anzuziehen: Die Frauen.